As e-bikes, a oficina e os passeios,
nos ecrãs da loja

A e-bike mudou a venda, e precisa de ser bem mostrada. A bicicleta elétrica subiu o ticket médio do setor: vendem-se modelos de 2.000€ e mais, e muitos clientes as desejam mas hesitam diante do valor. Mostrar a gama na montra com a opção de financiamento a prestações capta quem está a pensar na compra e destrava a decisão grande, apresentando o pagamento a prestações sem o cliente precisar pedir.

O acessório é a compra que acompanha a bicicleta. Quem compra a bicicleta quase sempre completa com capacete, luzes e cadeado, e quem já pedala volta para troca — os pneus, a corrente, a roupa da estação. É margem alta que só gira se está à vista: mostrar no ecrã faz nascer a compra que senão se perde porque o cliente não sabia que tu tinhas, e completa o ticket da venda principal.

A oficina é a margem que volta toda temporada. A venda da bicicleta é pontual; a oficina — revisão, conserto, montagem, troca de componentes — é a recorrência. O ciclista que traz a bicicleta para revisão é um cliente que tu vês toda temporada, e mostrar no ecrã os serviços do mecânico e os lembretes da revisão o traz de volta antes de ele ir em outro lugar. É a bancada da oficina que se enche, e a relação que depois vende a próxima bicicleta.

Com toda a franqueza: não nos conectamos ao teu PDV nem ao stock. O ecrã mostra a gama, os acessórios, a oficina e os lembretes que tu carregas, e tu atualizas pelo telemóvel; o stock continua no teu sistema. O Digisini é a camada de ecrã que vende a bicicleta e fideliza com a oficina.

Ninguém deixa a bicicleta no passeio para entrar a ver três minutos. Por isso não entra: fica à porta, com uma mão no guiador, a olhar lá para dentro. E é aí que decide, em dez segundos, se lhe vais resolver aquilo que traz. Não está a escolher loja nem a comparar marcas — está a calcular se vale a pena desmontar.

Nesses dez segundos, a gama alta da montra não lhe diz nada. O que precisa de ver é a oficina: se há vaga hoje, quanto custa uma revisão, quanto demora um furo. São três dados que quase nunca estão escritos em lado nenhum e que são exatamente os que decidem se passa a porta. Legíveis a partir do passeio valem mais do que qualquer bicicleta pendurada na parede.

E a câmara de ar de seis euros é a porta da bicicleta de dois mil. Nenhuma outra loja tem essa amplitude no mesmo balcão. O remendo, a corrente e a luz são comprados pela mesma pessoa que daqui a dois anos sai com a boa, e a relação começa no dia em que chega com uma avaria pequena. Tratar essa reparação como uma interrupção do dia é fechar em silêncio a venda grande.

Com franqueza: o ecrã não arranja nada nem te dá vaga na oficina. O que faz é pôr legível cá fora aquilo que acontece lá dentro — que é exatamente onde está parado o cliente que não desmontou.