Die Wohnwelten, die Maße und die Finanzierung,
auf den Bildschirmen im Geschäft

Der Kunde kauft die Wohnwelt, nicht das Stück. Niemand verliebt sich in ein einzelnes Sofa; er verliebt sich in das eingerichtete Wohnzimmer, mit dem Teppich, der Lampe und dem Tisch. Die eingerichteten Räume — Wohnzimmer, Schlafzimmer, Büro — im Schaufenster und im Geschäft zu zeigen, lässt den Kunden sein Zuhause vorstellen und das Ensemble wollen, was den Bon weit über den Verkauf eines einzelnen Stücks hebt.

Die Maß- und Kombinationszweifel bremsen den Kauf. „Passt es in mein Wohnzimmer?", „womit kombiniert diese Ausführung?": das sind die Fragen, die den Verkauf in der Schwebe lassen, während der Kunde nach Hause geht, um zu messen, und nicht zurückkommt. Die genauen Maße, die Ausführungen und die Kombinationen auf dem Bildschirm zu haben, löst diese Zweifel vor Ort und bringt die Entscheidung vor, bevor sie abkühlt.

Die Finanzierung verwandelt den Preis in eine Rate. Das Möbel ist ein Kauf mit hohem Bon, und die Summe macht Angst. Die 24-Monats-Finanzierung genau dort zu zeigen, wo der Kunde das Ensemble ansieht, das ihm gefällt, verwandelt eine bremsende Zahl in eine tragbare Monatsrate, und der Liefer- und Montageservice ist es, was rechtfertigt, bei dir zu kaufen und nicht das Möbel zum Selbstaufbau. Die Rate im Blick schließt den Verkauf.

Ganz ehrlich: Wir binden uns weder an deine Kasse noch an den Möbelkatalog an. Der Bildschirm zeigt die Wohnwelten, die Maße, die Kombinationen, die Finanzierung und die Kampagnen, die du hochlädst, und du änderst sie vom Handy aus; der Verkauf und der Bestand bleiben in deinem System. Digisini ist die Bildschirm-Ebene, die mit der Wohnwelt inspiriert und mit der Finanzierung abschließt.

Was dabei tatsächlich verkauft, und es ist nicht die kurze Zeit:

• Eine Zahl statt einer Spanne. «Sechs bis zehn Wochen» liest sich als zehn. Ein Datum, auch ein späteres, ist planbar — und Planbarkeit schlägt Geschwindigkeit.
• Was sofort verfügbar ist, sichtbar gemacht. Fast jedes Haus hat Ware auf Lager. Wer sie nicht kennzeichnet, verliert die Kunden mit Termindruck an genau die Häuser, die es tun.
• Und eine Nachricht bei Verzug, bevor der Termin da ist. Verspätungen kommen vor. Was Kunden verärgert, ist nicht die Woche mehr, sondern es am vereinbarten Tag zu erfahren.

Der wirtschaftliche Teil daran ist größer als er wirkt: die Lieferzeit ist die häufigste Ursache für den Abbruch nach dem Beratungsgespräch. Die Beratung hat schon stattgefunden, die Auswahl ist getroffen, und dann fällt es an einem Datum. Diese Zeit ist bereits investiert und verpufft.

Deshalb gehört diese Angabe nach vorne und nicht ins Verkaufsgespräch: wer sie erst am Ende erfährt, hat vorher eine Stunde gebunden — deine und seine. Sie früh zu sagen kostet ein paar Interessenten und spart die Zeit, die an ihnen sonst hängt.

Schreib zu deinen zehn meistverkauften Artikeln die tatsächliche Lieferzeit der letzten drei Monate auf, nicht die aus dem Katalog. Der Unterschied zwischen beiden ist das, worüber sich Kunden beschweren.